Khả năng bán hàng của một doanh nghiệp kinh doanh phụ thuộc rất nhiều vào các kênh phân phối và chiến lược phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn. Bởi hiện nay có vô số phương pháp để hàng hóa của doanh nghiệp đến được tới tay khách hàng. Vậy chiếc lược phân phối là gì? Làm thế nào để có một chiếc lược phân phối hiệu quả? CTS Việt Nam sẽ giúp giải đáp các câu hỏi của bạn qua bài viết sau đây.
Contents
Giới thiệu về chiến lược phân phối sản phẩm
Chiếc lược phân phối là gì? Chiến lược phân phối (Distribution Strategy) là hệ thống kế hoạch và chiến thuật được tạo ra để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến thị trường mục tiêu. Nó liên quan đến việc xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ sẽ được cung cấp như thế nào, chúng sẽ được bán ở đâu và chúng sẽ tiếp cận khách hàng như thế nào.
Một chiến lược phân phối hiệu quả ảnh hưởng rất lớn tới việc kinh doanh
Chiến lược phân phối sản phẩm là một trong bốn yếu tố cơ bản của Marketing, đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với sự thành công trong kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Chiến lược phân phối càng hiệu quả thì khách hàng càng hài lòng và trung thành, hoạt động phân phối càng tiết kiệm chi phí thì doanh nghiệp càng có thể phát triển và tiếp cận với nhiều nhóm khách hàng mới hơn.
>> Xem thêm: Kỹ năng lắng nghe – Chìa khóa tiếp bước thành công!
Lợi ích của việc xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả
Việc thực hiện chiến lược phân phối hiệu quả có thể mang lại một số lợi ích cho doanh nghiệp. Dưới đây là một số lợi ích chính của một chiến lược phân phối được hoạch định tốt:
• Mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường: Chiến lược phân phối cho phép doanh nghiệp tiếp cận đối tượng khách hàng rộng hơn và mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường của họ. Bằng cách sử dụng các kênh phân phối khác nhau, doanh nghiệp có thể làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình có thể tiếp cận được với khách hàng ở các địa điểm và nhóm nhân khẩu học khác nhau.
• Nâng cao trải nghiệm của khách hàng: Thông qua chiến lược phân phối sản phẩm, doanh nghiệp có thể cung cấp trải nghiệm khách hàng liền mạch và nhất quán. Điều này có thể bao gồm các yếu tố như giao hàng đáng tin cậy, đổi trả sản phẩm hiệu quả và dịch vụ được cá nhân hóa, tất cả đều góp phần mang lại trải nghiệm tích cực cho khách hàng.
>> Góc kiến thức: Tổng hợp 9+ kỹ năng bán hàng giúp đạt doanh thu khủng!
Chiến lược phân phối hiệu quả giúp tăng trải nghiệm của khách hàng
• Tối ưu hóa chi phí: Chiến lược phân phối cho phép doanh nghiệp tối ưu hóa chi phí và nâng cao lợi nhuận. Bằng cách lựa chọn chiến lược các kênh phân phối, quản lý hậu cần hiệu quả và giảm thiểu chi phí tồn kho và vận chuyển, doanh nghiệp có thể hợp lý hóa hoạt động của mình và tối đa hóa lợi nhuận.
• Tăng cường khả năng quản lý và tiếp nhận phản hồi: Chiến lược phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt mọi khâu trong quy trình phân phối, giúp kiểm soát được mọi giai đoạn để hàng hóa tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và tiết kiệm nhất. Bên cạnh đó, những số liệu từ phía từ phía các kênh phân phối cũng là một cách để doanh nghiệp biết được sản phẩm đang ở vị trí nào trên thị trường. Qua đó doanh nghiệp có thể đưa ra những chỉnh sửa cần thiết, tăng khả năng đáp ứng và làm hài lòng khách hàng.
Tiếp nhận phản hồi từ khách hàng một cách nhanh chóng
• Thúc đẩy doanh thu bán hàng: Chiến lược phân phối thành công giúp làm tăng doanh số cho doanh nghiệp. Bằng cách tiếp cận cơ sở khách hàng lớn hơn, đảm bảo tính sẵn có của sản phẩm và cung cấp trải nghiệm tích cực cho khách hàng, chiến lược phân phối có thể góp phần vào sự phát triển kinh doanh và thành công về mặt tài chính.
• Gia tăng sự thích ứng và mở rộng thị trường: Chiến lược phân phối sản phẩm linh hoạt và có thể mở rộng, cho phép doanh nghiệp thích ứng với điều kiện thị trường đang phát triển hoặc mở rộng sang các thị trường mới. Nó cung cấp một khuôn khổ cho sự tăng trưởng và cho phép các doanh nghiệp điều chỉnh phương pháp phân phối của mình khi cần thiết.
Tạo cơ hội cho các doanh nghiệp mở rộng sang các thị trường mới
Tóm lại, chiến lược phân phối được lên kế hoạch và thực hiện cẩn thận có thể mang lại nhiều lợi ích, bao gồm mở rộng phạm vi tiếp cận thị trường, tăng sự thuận tiện và hài lòng của khách hàng, cải thiện lợi nhuận, lợi thế cạnh tranh, hiểu biết thị trường, quan hệ đối tác mạnh mẽ hơn và doanh thu cao hơn.
Các hình thức và mô hình phân phối phổ biến
Các hình thức phân phối sản phầm phổ biến
Phổ biến nhất hiện nay có 2 hình thức phân phối cơ bản:
• Phân phối sản phẩm trực tiếp (Direct Channel): Sản phẩm sẽ được gửi trực tiếp từ nhà cung cấp tới tay người tiêu dùng, điều này đòi hỏi doanh nghiệp cần một kho chứa sản phẩm và một quy trình giao hàng chuyên nghiệp nhằm đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách chỉn chu nhất. Hình thức phân phối này hầu hết phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ, tuy nhiên về lâu dài hình thức phân phối trực tiếp sẽ trở nên rủi ro, kém hiệu quả và chi phí sẽ rất lớn.
• Phân phối sản phẩm gián tiếp (Indirect Channel): Phân phối gián tiếp là nhà sản xuất sử dụng các tổ chức trung gian để đưa sản phẩm tới tay khách hàng. Các kênh phân phối gồm các đại lý, nhà bán lẻ, nhà môi giới hoặc thậm chí chính là người tiêu dùng. Cách thức này thường được áp dụng với các sản phẩm hàng tiêu dùng, giúp tiết kiệm chi phí cho các doanh nghiệp vừa và lớn.
Các hình thức phân phối và các kênh phân phối sản phẩm
Các chiến lược phân phối thông dụng hiện nay
Hiện nay rất đa dạng các chiến lược phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp có thể thực hiện dựa trên mục tiêu và điều kiện thị trường cụ thể của họ. Dưới đây là một số loại chiến lược kênh phân phối phổ biến:
• Phân phối đại trà (Intensive Distribution): Trong mô hình này, công ty đặt mục tiêu cung cấp sản phẩm của mình ở càng nhiều cửa hàng càng tốt. Mục tiêu là đạt được độ bao phủ thị trường rộng rãi và tối đa hóa tính sẵn có của sản phẩm. Phân phối đại trà thường được sử dụng cho các sản phẩm có nhu cầu cao và mức giá thấp, chẳng hạn như hàng tiêu dùng.
• Phân phối có chọn lọc (Selective Distribution): Phân phối có chọn lọc liên quan đến việc giới hạn số lượng cửa hàng hoặc trung gian cung cấp sản phẩm của công ty. Phân phối có chọn lọc giúp duy trì quyền kiểm soát chất lượng sản phẩm và đảm bảo hình ảnh thương hiệu nhất quán. Trải nghiệm người dùng của các doanh nghiệp áp dụng chiến lược kênh phân phối sản phẩm này sẽ được đẩy cao, đi kèm với vị thế của thương hiệu trên thị trường.
• Phân phối độc quyền (Exclusive Distribution): Phân phối độc quyền bao gồm việc độc quyền bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một số lượng hạn chế các trung gian hoặc đại lý. Chiến lược này thường được sử dụng cho các mặt hàng cao cấp hoặc các sản phẩm chuyên dụng, trong đó việc duy trì tính độc quyền và kiểm soát kênh phân phối là rất quan trọng.
Các thương hiệu nổi tiếng thường áp dụng phương pháp phân phối độc quyền
• Phân phối chuyên sâu/Phân phối đa kênh (Multichannel Distribution): Phân phối chuyên sâu liên quan đến việc sử dụng nhiều kênh phân phối để tiếp cận khách hàng, với mục tiêu thâm nhập thị trường càng sâu càng tốt. chiến lược kênh phân phối nhằm tiếp cận nhóm khách hàng có sở thích và hành vi mua hàng đa dạng qua việc cung cấp các hình thức mua sản phẩm hoặc dịch vụ khác nhau dười dạng chuỗi cửa hàng, nền tảng thương mại điện tử trực tuyến, nhà bán lẻ…
• Phân phối nhượng quyền (Franchise Distribution): Phân phối nhượng quyền bao gồm việc cấp cho các cá nhân hoặc doanh nghiệp quyền bán sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty khác dưới một thương hiệu đã được công nhận. Mô hình này cho phép các doanh nghiệp nhanh chóng mở rộng sự hiện diện trên thị trường thông qua nỗ lực của các bên nhượng quyền, những người đầu tư và vận hành các cửa hàng của họ. Loại mô hình này đang trở thành xu hướng mới trong những năm gần đây đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Cà phê Trung Nguyên thành công với mô hình nhượng quyền thương hiệu
Điều quan trọng là doanh nghiệp phải đánh giá cẩn thận thị trường mục tiêu, đặc tính sản phẩm và mục tiêu kinh doanh trước khi quyết định chiến lược phân phối phù hợp nhất. Thông thường, sự kết hợp của các chiến lược phân phối khác nhau có thể được sử dụng để tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường và khả năng tiếp cận khách hàng.
Làm sao để xây dựng một chiếc lược phân phối hiệu quả
Xây dựng một chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả bao gồm việc lập kế hoạch cẩn thận và xem xét nhiều yếu tố khác nhau nhằm đảm bảo hạn chế rủi ro nhất có thể trong quá trình vận hành doanh nghiệp và nâng cao khả năng cạnh tranh thành công. Dưới đây là các bước giúp bạn xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả:
Tìm hiểu đối tượng khách hàng của bạn
Bắt đầu bằng cách hiểu rõ ràng về đối tượng khách hàng của bạn. Xác định nhân khẩu học, sở thích và hành vi mua hàng của khách hàng tiềm năng của bạn. Điều này sẽ giúp bạn xác định kênh phân phối nào phù hợp nhất để tiếp cận họ.
Xác định thương hiệu sản phẩm
Tiếp theo, các công ty cần xác định sản phẩm của họ sẽ thu hút ai và nó sẽ mang lại giá trị gì. Doanh nghiệp cần biết được:
• Giá trị thương hiệu: Điều này giúp công ty định vị vị trí và giá trị của mình trên thị trường. Nếu công ty có thương hiệu mạnh sẽ rất thuận lợi khi thực hiện các chiến dịch truyền thông marketing đồng thời đặt ra mục tiêu phù hợp cho các kênh phân phối của công ty.
• Chủng loại hàng hóa: Tùy thuộc vào loại sản phẩm, các công ty quyết định chiến lược bán hàng tốt nhất. Các công ty có thể xác định điều này bằng cách nghiên cứu thị trường mục tiêu của họ. Việc có một thương hiệu sản phẩm được xác định rõ ràng sẽ ảnh hưởng đến các quyết định chiến lược bán hàng.
Thương hiệu là tài sản đáng giá nhất của công ty cần được đầu tư chú trọng
Phân tích và chọn chiến lược kênh phân phối sản phẩm
Đánh giá các chiến lược phân phối khác nhau và xác định những kênh phù hợp với đối tượng khách hàng và mục tiêu kinh doanh của bạn. Xem xét các yếu tố như phạm vi tiếp cận, chi phí, khả năng kiểm soát và trải nghiệm của khách hàng. Bạn có thể chọn tận dụng sự kết hợp giữa các chiến lược phân phối trực tiếp (như các kênh bán hàng trực tuyến hay các chuỗi cửa hàng độc quyền…) và các các chiến lược phân phối gián tiếp (như các đại lý, nhà bán lẻ…).
Xây dựng Kế hoạch Quản lý các kênh phân phối sản phẩm
Lập kế hoạch quản lý các kênh phân phối sản phẩm một cách hiệu quả liên quan đến việc phối hợp với các nhà cung cấp, đảm bảo chất lượng sản phẩm ổn định và tối ưu hóa quy trình hậu cần và phân phối. Kênh phân phối phải đảm bảo các tiêu chí sau:
• Chất lượng: Đội ngũ vận hành kênh và bán hàng phải đảm bảo họ có đầy đủ khả năng bán hàng và khả năng tiếp cận các thị trường mục tiêu.
• Chức năng của kênh phân phối: Đội ngũ nhân viên hợp phải hiểu rõ mục đích, chức năng, yêu cầu và quyền hạn của kênh phân phối mà họ chịu trách nhiệm. Các công ty cần phát triển nhân tài với những kỹ năng cần thiết và truyền bá tầm nhìn và sứ mệnh của mình. Chính sách thưởng phạt cũng sẽ được đưa ra đồng thời để nâng cao chất lượng nguồn nhân lực.
• Chính sách kênh phân phối: Các kênh phân phối phải thực hiện đầy đủ các chính sách quảng cáo, giảm giá, khuyến mãi do công ty đề ra.
Kênh phân phối ảnh hưởng thành công của chiến lược phân phối
Hãy nhớ rằng, chiến lược phân phối sản phẩm hiệu quả được điều chỉnh phù hợp với nhu cầu riêng biệt của doanh nghiệp và thị trường mục tiêu của bạn. Phân tích, điều chỉnh thường xuyên và xem khách hàng làm trung tâm là chìa khóa để xây dựng và duy trì chiến lược phân phối thành công.
Nhìn chung, chiến lược phân phối đóng một vai trò quan trọng trong việc đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ đến đúng khách hàng vào đúng thời điểm và hiệu quả cũng như tiết kiệm chi phí nhất. Bằng cách lập kế hoạch và thực hiện chiến lược phân phối một cách cẩn thận, các công ty có thể cải thiện khả năng tiếp cận thị trường, cải thiện sự hài lòng của khách hàng và cuối cùng đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình.
Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về các bí kíp bán hàng chuyên nghiệp thì hãy liên hệ ngay CTS Việt Nam. Với các chương trình đào tạo chất lượng, hiệu quả và đội ngũ giảng viên giàu kinh nghiệm giảng dạy trên nhiều lĩnh vực, chúng tôi cam kết sẽ giúp phát triển các kỹ năng của bạn một cách toàn diện nhất.
